תכירו את אדם. אדם הוא מנהל טכנולוגי, סמנכ"ל תפעול, או שיווק…או אולי בעצם, מוביל בעולמות הביוטק או הסייבר. הוא דעתן, הוא חכם ואי אפשר 'למכור לו' את מה שהוא לא רוצה לקנות. הוא קונה B2B קלאסי של העידן החדש.
הבעיה היא, שהדרך שבה אתם מנסים למכור לו והדרך, שבה הוא באמת מקבל החלטות קנייה, הן שני קווים מקבילים.
אדם לא מחכה לכם בתיבת המייל. יש לו 147 מיילים שלא נקראו, רובם הצעות גנריות, שכבר ראה אלף פעם והוא נעשה עיוור להן.
הוא לא מתעלם מכם, כי הפתרון שלכם לא טוב. הוא פשוט עושה את המחקר שלו בעצמו, ככל הנראה במקום שבו אתם לא נמצאים.
מה שחשוב לכם לדעת הוא, שאדם, מחפש פתרונות – לא חברות. הוא יודע מה הוא צריך והוא יודע איך לחפש!
איפה אדם נמצא…ואיפה אתם?
המסע של אדם הוא דיגיטלי, עצמאי ומבוסס דאטה. הוא לא רוצה אנשי מכירות וכותרות מבטיחות, הוא רוצה מומחים. בזמן שאתם מקווים שהוא יתקשר, הוא, כנראה, נמצא באחד מהצמתים הבאים:
1.הפיד של לינקדאין: הוא שם כדי לראות לאן השוק הולך. לראות מה הקולגות והמתחרים שלו עושים. מה הם צורכים. אם תפציצו אותו ב"מבצעים", הוא ימשיך לגלול. אם תיתנו לו תובנה מקצועית על עתיד התעשייה, יש מצב שתתפסו לו את העין ותזכו בתשומת ליבו.
2. היועץ החדש: ChatGPT / Gemini כשאדם נתקל באתגר טכנולוגי, הוא כבר לא רק מגגל. הוא שואל את ה-AI הוא מחפש השוואות, יתרונות וחסרונות. אם השם שלכם לא עולה שם כמומחי תוכן, מבחינתו אתם לא קיימים.
3.הוכחה חברתית: הוא בודק מי מהקולגות שלו ממליץ עליכם, מי שיתף פוסט שלכם ואיזו נוכחות מקצועית יש לכם בקהילות רלוונטיות. אם לא תהיו שם – אתם לא קיימים מבחינתו.
אז מה עושים עכשיו?
קבלו ארבעה שלבי פעולה לכיבוש הלב (והתקציב) של אדם:
א. תוכן רלוונטי בגובה העיניים: עזבו את הסלוגנים השיווקיים. השתמשו בדאטה, בגרפים, בתובנות מהשטח. קרוסלה מקצועית שמסבירה "למה תהליך נכשל או הצליח בתחום Z" יעבוד הרבה יותר טוב מכל דף נחיתה מפונפן.
ב. נוכחות במנועי התשובות: ג'מיני וצ'אטGPT הפכו לחברים הכי טובים של אדם ושכמותו. תתחילו לכתוב תוכן,שנותן פתרון לשאלות ספציפיות.
הבלוג שלכם צריך להיות התשובה שאדם יקבל כשהוא ישאל: איך פותרים את בעיית X בתחום Z
ג. וידאו – לראות כדי להאמין: בתעשייה ובטכנולוגיה, "הוכחת יכולת" היא הכל. סרטון קצר שמראה את הפתרון שלכם בפעולה, או הסבר של דקה על יישום טכנולוגי, מייצר אמון מיידי.
ד. הלקוחות הם המשווקים הכי טובים שלכם: תנו ללקוחות הקיימים שלכם את הבמה. ציטוט בפוסט, שיתוף של הצלחה משותפת. כשאדם רואה, שמישהו שהוא מעריך סומך עליכם, חצי מהמכירה כבר נעשתה. זה הכי קרוב לחבר מביא חבר שתקבלו.
בשורה התחתונה, כשאתם מופיעים בכל הצמתים האלו…וגם שולחים מייל, זה כבר לא אותו דבר. פתאום אתם מוכרים. מה שיש לכם לומר – מקבל משמעות אצל אדם והודעה מכם תיתפס כבעלת ערך לאדם. המייל הזה הוא כבר לא "דואר זבל" (אחד מ-147 שלא נפתחו), הוא המשך של שיחה מקצועית שהתחילה בלינקדאין והמשיכה בחיפוש מושכל בAI-